和讯保险消息 3月27日，友邦中国“进步巅峰 您的选用”2015年新闻发布会在韩国釜山举办，保险频道对发布会展开全程图文直播。友邦中国首席营销官郑源滪在发布会上回应，新模式下的银保合作，关键是要深度理解客户市场需求，获取合适的产品，银保产品要重返确保。

他同时认为，友邦中国从去年4月开始已在花旗银行成立32个合作网点，研发了8款产品，平均值生产能力提高10倍，未来还将积极开展长达15年的长年合作。友邦中国期望通过和花旗品牌的强强联合，探寻银保合作的新模式，竖立行业新的标杆。

友邦中国首席营销官郑源滪以下为郑源滪讲话文字国史：大家好！去年在香港新闻发布会的时候，我就跟大家共享了我们友邦将要开始与花旗的一对一独家合作，早已将近是一年的时间了，所以今天我会专心于跟大家的汇报过去一年所获得的初期效益。我是新加坡人，对银行保险的营运和管理可以与国内做到一些对比。认同毫无疑问来讲，中国国内的保险将要转入转型期。

除了友邦的仅次于的业务渠道——营销渠道，就是现在张总所负责管理的，我们还有多元渠道，一开始蔡总说道了我们要着重于把精英多元渠道做到得更佳、做到得更大。在我们的多元营销渠道里面有银保渠道和电话营销渠道，当然后面还有网销渠道。今天我主要跟大家共享，银行保险渠道。

我们过去十年银保的发展十分较慢，现在占到了国内银保寿险行业半壁江山。但是在这较慢发展的期间，也带给了一些问题层出不穷，张总说道了业务员渠道有老大难的问题，这也不存在于银行跟保险发展之间。银行或者是保险公司最注目的就是要探究究竟就是指规模还是价值去发展。

可是我们敲眼见过去，目前新型理财产品在大大吸储，再行来就是利率市场化，存贷利差变大，造成传统的存款收益也被断裂，存款成本提升。大多是以规模为导向。主要是来自于趸缴纳。在消费模式方面，目前我们国内主要的银保销售模式都是大卖场货架式的销售模式。

一家银行有几十家保险公司的上百种保险商品在架上，对客户来说，他们是十分迷茫的。因为商品的同质化，不用说客户，首要是银行的销售人员，他们无法获得很好的升迁的培训。因为保险公司多半在这样的大卖场式的货架式合作模式，他们不过于不愿大量投资在提高他们的银保渠道上。造成最少一半的银行销售人员都缺少培训，在销售方面经常不会有误导，还不会引发很多不当竞争。

所谓不当竞争还包括手续费方面的恶性竞争。往往我们不会听见一些媒体报道说道客户滋扰了，买了一年后才找到那是一张保单。银行销售人员的技术和技能只不过是参差不齐的，这造成客户的市场需求导向和销售模式是没办法去充分发挥的。

毫无疑问，在销售技巧不当的情况下，售后服务也是十分的缺乏，种种因素造成客户滋扰。居高不下，而且对银行的信任度，也随之上升。这对一家银行来说认同是相当大的问题。

目前国内，完全所有银行跟保险公司的合作都是大卖场的合作方式。好象大润发或者是沃尔玛这样子的模式，有所不同保险公司经常不会把他们所有的保险比起，虽然同质性低，可是多半都是短期储蓄替代性的商品。新的模式下，银行跟保险公司之间合作，要建构更大的利益，当然商品销售平台、售后服务、IT等等的一些平台很最重要，但我实在保险公司和银行还是最应当去深度理解客户的一些市场需求，获取最合适客户的一些商品。

保险对我们来说还是要重返确保，来符合客户的各方面的市场需求。银行所谓的国内的老大难问题，在国外只不过早已是迎刃而解的了。

在2014年我们友邦在亚泰区11个国家签约了15年的协议。独家一对一的协议。所以这15个国家的工作都早已全部进行了。

中国区在去年4月也开始了，有32个花旗的网点。还包括南京、无锡、北京、上海、深圳、广州。将近一年的时间，我们跟花旗合力，研发了8款产品，一共七八个月的时间，对我们来说是十分神速的先例。

产品面向客户家庭确保、卸任养老、子女教育和财富承传的多重市场需求。这是一个为期15年的长年合作。

目前已初见成效。一些规模或者盈利是必须一年半到二年的时间的，尽管如此，我们在短短8个月的时间内，早已在各方面取得成效了。

从2013年到2014年，友邦跟花旗的合作网点平均值生产能力一共提高了10倍。花旗本身的保险中间业务收益提高了30%。从更加多家保险公司的浅层合作，到跟我们友邦的独家合作，他们迅速就能在收益方面有很好的收益。

重返确保，专心期交保障型产品。监管拒绝20%要来自期缴的保障型商品。我们想到整个市场水平，7%。

友邦和花旗在这8个月的时间里，期交保障型的商品早已占到了87%，其他的我们所谓的13%趸缴纳商品也是长年确保商品。花旗银行和我们友邦最后服务的就是客户。

我们目前和花旗的合作就是为了给客户获取更佳的客户体验。从2010年，银监早已施行了不容许保险公司的人员在银行驻点的文件。由于银行人员没办法获得很好的培训，在其他国家我们这样一对一的合作只不过是很好的合作模式，也都是延用这种的合作模式。

什么模式呢？就是花旗有自己的客户经理，我们有花旗业务的规划师，他们必要负责管理做到业务的保险的销售；最重要的就是友邦的渠道反对经理，我们渠道的反对经理主要是不会承托和帮助花旗的客户经理和花旗的保险专员获取他们商品和技能的培训和反对。这样客户就不会获得全面的照料和最差的出售及销售体验。

最后跟大家共享一下，我们未来的切换。未来8个月，我们产品和渠道的建设和人员的培训，最重要的就是对客户获取这样的服务，我们只不过早已做到得十分好了。

在未来三五年我们想要把这些方方面面做到得更佳，两大品牌强强合力，我们期望跟花旗的合作需要打造出一个行业的标杆，我们期望可以拷贝这样的顺利模式，引导中国的银保业务。

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